5 pasos para identificar a sus compradores objetivo y alcanzarlos con un presupuesto

No muchos empresarios disfrutan el proceso de hablar constantemente con clientes potenciales de ventas en frío.

El marketing en su mejor momento, está diseñado para ayudar a las empresas a obtener leads mejores y más calificados. Ya sea a través de contenido, campañas de redes sociales, asociaciones o de otra manera, el marketing está diseñado para precalificar a los clientes, ayudándole a encontrar a las personas que necesitan su producto o servicio.

1 Pero si no sabe quién es su comprador ideal, ¿cómo va a venderles efectivamente?

Recientemente hablé con Adam K. Hasiak, fundador y presidente de Access Jet Group, para conocer más sobre el papel del marketing para atraer clientes potenciales más calificados en su negocio. Su compañía de chárter de aviones privados llega a un público particularmente nicho, y tiene una gran experiencia identificando y hablando con ese comprador ideal en una industria que es más desafiante que la mayoría.

2 Aclarar por qué existe su negocio

“Hay una frase famosa que utilizó Sócrates: conócete a ti mismo”. Hasiak comienza. “Sin conocerte a ti mismo, no puedes entender a los demás. Esa es la base para encontrar el cliente ideal para cualquier negocio. No puedes hacerlo a menos que sepas por qué existes “.

La famosa charla TED de Simon Sinek sobre comenzar con “¿Por qué?” da un marco directo de tres pasos para descubrir tu por qué. Comienza respondiendo estas preguntas:
Estas tres preguntas lo ayudarán a concentrarse en lo que realmente es su negocio, y la falta de claridad en torno a estas respuestas es a menudo la razón por la cual muchas empresas fallan o cierran rápidamente. Si no sabe por qué existe, no podrá averiguar quién es su cliente ideal.

3 Comprenda a sus clientes

Comprenda a sus clientes
Una vez que sepa por qué está en el negocio, es hora de darse cuenta de que su cliente probablemente no se preocupa demasiado por usted. Solo quieren que se atiendan sus necesidades. Al final del día, sus clientes se preocupan por dos cosas:

4 ¿Cuál es mi punto de dolor?

¿Cuál es mi punto de dolor?
¿Cómo se está abordando?
Esperemos que su razón de existir se alinee bien con un mercado. Si hizo la investigación correcta antes de entrar en el negocio, entonces debería hacerlo. Pero si ya está en el negocio y no está realmente seguro de lo que quieren sus clientes, es hora de averiguarlo.

“Es más común de lo que piensas, que las personas que han estado en el negocio a veces incluso muchos años en realidad no saben lo que quieren sus clientes”. Puede pasar un tiempo sin saber realmente por qué tiene éxito, pero los mercados y las personas cambian. Medir y encuestar a su base de clientes actuales o potenciales lo ayudará a comprender cuáles son sus puntos débiles, gustos y disgustos ”, explica Hasiak.

Según una encuesta reciente de Gartner, el 64% de las personas se preocupan más por la experiencia del cliente que por el precio. Para diseñar una buena experiencia del cliente, pregúnteles qué quieren. Escuche en grupos de Facebook, mire foros, envíe encuestas. Pregunte a la gente de la industria qué están viendo. Mira las quejas más comunes en las redes sociales. Si está buscando activamente entender a sus clientes, realmente puede concentrarse en abordar sus necesidades más apremiantes.

5 No te extiendas demasiado

No te extiendas demasiado
Recuerda cuán grande es Yahoo! fue en un punto? Contraste ese viaje tumultuoso con el aumento notablemente rápido y constante de Google.

Harvard Business Review hizo un pequeño estudio de caso comparando estas dos compañías y cómo se han separado durante décadas. Una de las grandes conclusiones fue que Yahoo! se extendió demasiado para tratar de ser todo para todas las personas, mientras que Google mantuvo su enfoque, incluso cuando se expandió a nuevas áreas.

En su propio negocio, desea comenzar deleitando el nicho más pequeño que pueda, no el marketing masivo de una manera dispersa. El conocido comercializador Seth Godin tiene un término para esto llamado audiencia mínima viable. Señala que cuando deleitas a esta audiencia, suceden dos cosas: descubres que es más grande de lo que crees y se lo cuentan a otras personas.

“Estamos en un nicho súper pequeño con chárter privado”, agrega Hasiak. “Nuestros clientes a menudo se conocen, ya sea personalmente o por reputación. Hemos tenido mucho éxito al quedarnos fuera de las áreas en las que no somos tan buenos y duplicar nuestras fortalezas “.

6 Haga que su oferta de productos se ajuste al cliente

Haga que su oferta de productos se ajuste al cliente
Si ha realizado el trabajo preliminar para comprender qué quieren sus clientes y en qué es bueno, entonces tiene las herramientas para crear algo que les atraiga.

¿Quieren precios bajos? Concéntrese en la economía de escala, reduciendo costos y creando formas de ahorrarles dinero. Cadenas como Walmart, Dollar General o McDonalds son buenos ejemplos de esto.

¿Qué pasa si quieren una relación de servicio a largo plazo? Organícese en torno a verticales de clientes como IBM y deje los productos en divisiones horizontales separadas. Esta estructura está diseñada para colocar las relaciones en una posición que siempre sea lo primero.

Quizás quieran tecnología de punta. Luego, puede organizarse como Google, donde I + D se lleva la mayor parte de sus recursos internos. O tal vez es una organización centrada en el producto como Microsoft, donde cada producto vive en su propia vertical. Quizás te organices alrededor de una combinación de todas estas prioridades.

“Lo que sea que eres tú

Fuente: Forbes